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B2B 성공사례 - AMEX


몇 년전 오바마가 미국 골목상권 살리기를 위해 노력하는 인상깊은 장면을 잊을 수 없다. 딸 말리아와 사샤를 데리고 작은 서점을 들어가서 책을 사고 사람들과 인사하는 사진이었다. 그때는 우리나라 대통령보다 남의 나라 대통령을 더 좋아할 때 였기 때문이었을 수도 있다. 당시 오바마가 작은 상점을 이용하자고 한 트윗이 1억명 이상 리트윗했다고 한다. 이 때 미국 골목상권 살리기 캠페인을 AMEX가 시작했다는 사실을 알게 되어 내심 놀랐고 도대체 어떻게 했길래 하는 호기심도 생겼다. 인지도 뿐만 아니라 기업 매출도 증대되었다니 배울 점이 있다면 적극 배우자.

1.회사가 아닌 고객들이 캠페인 주인이 되게 하라.

2010년 AMEX 는 Small Business Saturday 캠페인을 론칭했다. 8년째 성공적으로 정착된 캠페인이다. 이렇게 한 캠페인을 오랫동안 지속할 수 있다는 것은 처음부터 좋은 캠페인이었기 때문에 가능하다. 워낙 시민들의 참여도 많고 소상공인들에게 성공적인 캠페인이다보니, 아예 11월 블랙 프라이데이가 끝나는 다음날을 공식 휴일인 Small Business Saturday로 지정하기에 이른다.

한 회사의 캠페인으로 시작된 공익활동이 한 국가의 공식 휴일로 지정되기까지 이르다니, 모두에게 좋다고만 한다면 미국은 편견을 가지지 않는 나라라 부럽기도 하다. 우리나라라면 한 기업의 캠페인을 공휴일로 지정하는 것에 대해 색안경을 끼고 볼 것이기 때문이다. 아직 '노블리스 오블리제'를 실천하는 존경받는 기업이 많지 않아서일수도 있는데, 앞으로는 많이 늘었으면 좋겠다.

AMEX는 캠페인에 참여하는 소상공인을 위해 브랜딩된 로고, 배너 등 이미지 화일을 회사 홈페이지에서 손쉽게 다운받아 사용할 수 있게 했다. 또한 홍보를 원하는 소상공인들이 캠페인 참여 동영상 화일을 간편하게 만들어서 유투브에 올릴 수 있도록 템플렛도 제공한다.

더불어 이 캠페인에 참여하는 시민들은 social media에서 해시태그 캠페인을 통해 본인들이 Small Business Saturday에 참석하는 것을 알리는 트윗을 하기 시작했다. (#shopsmall, #smallbizsat)

이 캠페인 자체를 하나의 브랜딩으로 만들고, 소상공인 상점 주인도 홍보하고 시민들도 물건을 구매하는 등, 모든 관련된 이들이 이 캠페인을 직접 경험하고 참여하고 소통할 수 있도록 했다는데 성공 요인이 있다.

2. 모든 면에서 모두가 완벽한 승리였다.

앞서 이야기했듯이, 오바마 대통령 트윗뿐만 아니라, 미의회에서 공식적인 공휴일로 지정하면서 지역경제에 많은 도움을 주었다. 시민들도 자신들의 힘을 모아 소상공인을 지원할 수 있다는 사실에 자부심을 느끼게 되었다. 현재 미국 시민의 약 67%는 이 캠페인을 알고 있으며, 참여하고 있다.

물론 숫자로도 캠페인 결과가 나타난다. 2010년 당시 론칭한 날 55억 달러가 사용되었고, 1,450명이 이 캠페인을 지지하기 위해 참여했다.

이 행사 덕분에 지속적으로 매출 향상을 이룬 소상공인들이 많다. 2012년에 ‘Small Business Saturday' 에 참여한 사람들은 7,390만명이었다. 2013년에는 104%증가하여 7,660만명이 2014년에는 8,800만여명이 참가했다. 매출액도 2012년 114억달러였던 것에 비해 2014년 143억달러로 크게 늘었다. 2010년 55억 달러였던 것을 고려하면 불과 5년만에 3배 가까이 성장한 것이다.

ROI 측면에서, 아메리칸 익스프레스는 ‘Small Business Saturday’를 통해 두 마리 토끼를 잡게 되었다. 지역경제 활성화를 위해 공로를 세워 ‘노블리스 오블리제’를 잘 실천하는 기업의 이미지도 쌓았을 뿐만 아니라 자사 카드를 사용하는 사람도 많아지면서 카드 이용량도 늘린 셈이다.

소비자가 관심을 가지는 단계부터 구매단계에 이르는 각각의 Purchasing Process에 있는 모든 Stakeholder가 빈틈없는 톱니바퀴처럼 맞물려 돌아가게 만든 AMEX의 빅 픽쳐는 배울만하다. 언제나 그렇듯이 성공과 실패의 차이는 디테일에 있다.


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